Du kannst im Online Business auf zwei Arten Geld verdienen: a) Du verkaufst vielen Leuten ein niedrigpreisiges Produkt oder b) Du verkaufst einigen wenigen Leuten ein hochpreisiges Produkt. Wenn es richtig gut läuft, verkaufst du natürlich irgendwann vielen Leuten ein hochpreisiges Produkt, nur passiert das meistens nicht über Nacht.

Falls deine Reichweite noch nicht ganz da ist, wo du sie gern hättest, liegt Möglichkeit b) nah. Wenn du dich also dafür entschieden hast, deinen Fokus auf dein Premium-Angebot zu legen, muss es so gestrickt sein, dass es deine Kund*innen nachhaltig begeistert und in eine echte Transformation bringt. Das Mittel der Wahl liegt nah: Coaching muss im Angebot enthalten sein. Im 1:1 und/oder in der Gruppe.

Coaching ist wie Marketing: Alle machen’s irgendwie.

Für mich ist es mit dem Begriff Coaching ähnlich wie mit dem Begriff Marketing: Viele machen es, wenige wissen, wie es wirklich geht, noch weniger machen es wirklich gut. Ich verstehe, aus welchen Gründen so viele Unternehmerinnen ihre Kund*innen coachen möchten. Ohne Coaching-Elemente ist ein Premium-Angebot auch nur schwer denkbar, denn die Kund*innen erwarten eine Coaching-Begleitung durch die Expertin. Deshalb ist deine Coaching-Kompetenz ein wesentlicher Erfolgsfaktor für dich.

Umso wichtiger ist es, dass du dir echte Coaching-Kompetenz aufbaust. Es reicht einfach nicht, dich Coach zu nennen. Jedenfalls nicht, wenn du dich nicht wie ein Coach verhältst.

Wenn du als Unternehmerin im Onlinebusiness unterwegs bist, warst du sehr wahrscheinlich auch schon selbst Kundin. Oder bist es noch. Ich zum Beispiel bin fast durchgängig Teilnehmerin in mindestens einem Business-Programm, um immer weiter dazuzulernen. Und in jedem Programm sind Coaching-Elemente enthalten, jedenfalls in den Premium-Programmen. Mal sind das Gruppen-Coaching-Calls, mal 1:1-Coachings, mal Hot Seat Calls.

Wieso begeistern uns manche Coaches und andere nicht?

Mal angenommen, das ist bei dir ähnlich: Hast du dir schon mal Gedanken darüber gemacht, wieso du von manchen Coaches so viel für dich mitnimmst (Szenario A) und dich bei anderen eher belehrt fühlst (Szenario B)? Meine These: Es liegt an der Haltung der Coaches.

Die Chancen sind hoch, dass der Coach in Szenario A eine lösungsoffene Haltung hat. Das bedeutet für mich, dass er oder sie dir z.B. Fragen gestellt hat, die dir einen Perspektivwechsel ermöglicht haben, ohne Lösungen vorzugeben. Und vor allem: Ohne zu glauben, die Lösung auch nur ansatzweise zu kennen. In Szenario B könnte es sein, dass der Coach seine Rolle nicht klar hat.

Fascinator oder Cowboy-Hut?

Wenn ich als Coach mit Klient*innen arbeite, setze ich mir vorher meinen imaginären Coaching-Hut auf. Durch den „Hut“ nehme ich eine vollständig andere Haltung ein. Ich setze dazu ganz bewusst meinen Expertinnen-Hut ab, denn der ist in der Coaching-Situation nicht passend. Das wäre so, als würde ich zu einer Audienz bei der britischen Queen einen Cowboy-Hut aufsetzen statt eines Fascinators. Vermutlich wäre sie not amused. Zu recht.

Genauso geht es deinen Premium-Kund*innen, die sich ein Coaching von dir wünschen. Sie würden das vielleicht nicht so ausdrücken, weil sie eventuell gar nicht genau sagen können, wie das Coaching sein soll. Im übrigen erwarten sie dieses Können ja von dir, der Expertin. Sie merken im ersten Moment nur, dass sie begeistert sind – oder eben enttäuscht. Dass sie „irgendwie mehr“ erwartet hatten.

Ich denke also, dass es an der Haltung liegt, die mit der jeweiligen Rolle verbunden ist. Wenn ich mit dem Expertinnen-Hut ins Coaching gehe, kann es passieren, dass ich nicht gut zuhöre, was meine Kundin sagt. Das geschieht umso schneller, je mehr ich denke, ich kenne alle Antworten, die sie braucht. Vielleicht kennst du dieses Gefühl auch. Vielleicht hast du es selbst gefühlt, als du Coach warst. Oder du hast es aus Kundensicht erlebt. Und da liegt der Knackpunkt. Wenn ich meinen Coaching-Hut aufhabe, dann weiß ich, wie Sokrates, dass ich nicht(s) weiß.

Besonders in Premium-Angeboten brauchst du Rollenflexibilität

Es gibt viele Situationen, in denen deine Kund*innen genau das wollen: deine Expertise. Schritt-für-Schritt-Anleitungen. Das „How to“. Prinzipien, die du wie eine Blaupause anwenden kannst. Neudeutsch: Framework. Bei Premium-Angeboten kommt zu der Expertise das Coaching dazu. Expertise allein reicht nicht mehr, um diese Kund*innen zu begeistern. Es geht auf dieser Stufe nicht mehr nur um die Anleitung, sondern vielmehr um die Begleitung in der Umsetzung. Um unternehmerisches Denken und Handeln. Darum, wie die Kundin deine Anleitung in ihrem Business strategisch nutzen und sich als Unternehmerin weiterentwickeln kann. Das ist sehr individuell. Und genau das kann Coaching leisten. Es genügt nicht, weiter Expertin zu sein und das dann Coaching zu nennen.

Für dich als Anbieterin ist entscheidend, Rollenklarheit zu haben. Wann braucht deine Kundin eine Expertin, wann eine Partnerin, wann einen Coach? Ich nenne das Rollenflexibilität.

Expertin: „Ich weiß, wie das geht, weil ich es schon x Mal gemacht habe. Ich sage dir ganz genau, was du tun musst. Schritt für Schritt.“

Partnerin: „Wir lernen gemeinsam und tauschen uns aus.“ (Das ist das, was idealerweise in Masterminds oder Erfolgsteams passiert. Aber auch als Anbieterin kannst du diese Rolle einnehmen.)

Coach: „Du kannst das. Ich gebe dir einen Rahmen, der dich in die Selbstreflexion bringt, damit du die für dich passende Lösung für dein aktuelles Problem selbst findest. Und ich biete dir Ideen für die Zukunft an, die zu deinen Zielen passen.“ (Letzteres ist das Feedforward! Dazu habe ich diese Woche jeden Tag ein Reel auf Instagram gemacht, guckst du hier.)

Bist du schon Coach?

Expertin bist du bereits. Partnerin oft ganz sicher auch. Die Frage ist: Bist du schon Coach? Falls nicht, mach dir keine Sorgen! Du brauchst nicht zwingend eine monatelange, kostenintensive zertifizierte Ausbildung. Du willst ja jetzt dein Premium-Angebot verkaufen und deine Kundinnen coachen, nicht erst in 1-2 Jahren.

Ich erarbeite gerade ein „Best Of“ der Coaching-Methoden für dich, mit denen du sofort loslegen kannst. Eine Toolbox, die ich aus den effektivsten und wichtigsten Elementen für dich zusammengestellt habe. So kommst du leicht in die Umsetzung und bietest deinen Premium-Kund*innen einen Weg in die nachhaltige Transformation, den sie durch dein Coaching selbstwirksam wählen.

Das ersetzt selbstverständlich keine intensive Coach-Ausbildung. Das soll es auch gar nicht. Ich bin absolut dafür, dass Coaches, die als Coaches auftreten und mit Coaching als Hauptangebot ihr Geld verdienen, eine fundierte Ausbildung inklusive Zertifizierung nachweisen können. Ich möchte dich unterstützen, wenn Coaching einen Teil deines Angebots ausmacht und nur eine deiner Methoden ist, um deine Kund*innen an ihr Ziel zu bringen.

So machst du deine Kund*innen nachhaltig zu Super Usern, die deine Produkttreppe® auch noch weiter hochklettern werden.

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Bis nächsten Freitag! Bleib klar.

Deine Saskia

Vielleicht bist du manchmal unsicher, wo eigentlich die Unterschiede liegen. Sowohl online als auch offline bemerke ich immer wieder, dass die Begriffe Experte, Trainer und Coach miteinander austauschbar verwendet werden. Gleiches gilt übrigens für Seminar, Coaching, Workshop und Training. Doch heute soll es um die Rollen gehen, bei denen ich Licht ins Dunkel bringen will.

Das sind es nämlich: Rollen. Da das oft nicht beachtet wird, auch von den Rolleninhabern selbst, ist es logisch, dass Verwirrung entsteht. Dadurch wird insbesondere der Coaching-Markt noch intransparenter und es entsteht ein Vertrauensverlust, was ich nicht nur schade, sondern katastrophal finde für alle, die es sauber trennen.

Hier kommt meine persönliche Definition:

1. Expertin

Die Expertin kennt sich sehr gut in ihrem Thema aus. So gut, dass sie Schritt-für-Schritt-Anleitungen geben kann.

2. Trainerin

Die Trainerin übt neue Verhaltensweisen mit ihren Kunden ein.

3. Coach

Der Coach kommt, einfach gesagt, dann ins Spiel, wenn es „hakt“. Die Aufgabe dieser Rolle ist es, der Kundin einen Rahmen zu geben, damit sie ihre eigene, für sie passende Lösung finden kann.

Es ist gut möglich, dass du alles drei bist: Expertin, Trainerin und Coach. Vielleicht hast du auch nur eine oder zwei dieser Rollen inne. Ich persönlich denke, du brauchst als (Online-)Unternehmerin, die in irgendeiner Weise Wissens-Produkte anbietet, früher oder später alle drei, um deine Kunden in eine nachhaltige Transformation zu begleiten.

Die Reihenfolge ist kein Zufall, sondern Chronologie. Die Kundin startet bei einem Thema auf Stufe 1 und braucht die Expertin. Dann folgt Stufe 2, in der geübt wird, die Theorie in die Praxis umzusetzen. Und auf Stufe 3 wird der Weg gefunden, diese neuen Verhaltensweisen langfristig in die individuelle Realität der Kundin zu integrieren. Diese Stufe kann ggf. auch erst dann gebraucht werden, wenn die Kundin eine Weile auf Stufe 2 verbracht hat und dann auf erste Hindernisse trifft.

Die Rollen fließen ineinander

Die drei Rollen fließen in der Praxis des Online-Business ineinander über. Wenn du das gut machst, ist es ein großer Mehrwert für deine Kunden. Wenn „es“ einfach passiert, ohne dass du bewusst die Rollen wechselst, kann es sein, dass du deine Ziele nicht erreichst. Und deine Kunden entsprechend ihre auch nicht. Das kostet alle Beteiligten viel Kraft und kann sehr frustrierend sein.

Ich persönlich bin nur dann eine wirklich nachhaltig begeisterte und treue Kundin, wenn der Anbieter eines Programms alle drei Rollen exzellent abdeckt. Alles andere bekomme ich kostenlos an jeder Ecke.

Ein Beispiel zur Veranschaulichung

Angenommen, du bist Ernährungs-Coach. In deiner Experten-Rolle erstellst du z.B. einen Fahrplan, wie ich in 7 Schritten zuckerfrei leben kann (Stufe 1). In deiner Trainer-Rolle führst du einen Online-Kurs durch, in dem ich lerne, wie ich meine Ernährung insgesamt umstellen kann. Bei den Gruppen-Calls und in der Facebook-Gruppe gibst du mir Praxis-Tipps und beantwortest meine Fragen (Stufe 2). An dieser Stelle trennt sich die Spreu vom Weizen. Viele hören hier auf. Oder (für mich noch schlimmer) nennen sich zwar Coach, coachen aber gar nicht. Oh weh. Jetzt kommt nämlich in den guten Programmen noch Stufe 3, in der du mit mir schaust, wo es bei mir hakt. Und dann – ganz wichtig – gibst du mir nicht die Lösung vor, sondern coachst mich. Will sagen: Du gibst mir den o.g. Rahmen, damit ich selbstwirksam (=aus mir heraus) meine passende Lösung finde.

Quick-Coaching in unter 15 Minuten und nur 3 Schritten

Das kann ganz unkompliziert und schnell gehen mithilfe der folgenden Fragen an die Kundin:

1. „Wo hakt’s ganz genau?“ (Kontext – wahrscheinlich hakt es nicht immer und grundsätzlich)
2. „Was willst du stattdessen?“ (weg vom Problem, hin zur Lösung)
3. „Wie kann der erste Mini-Schritt aussehen? Wann kannst du ihn gehen?“

Das ist alles. Dauert insgesamt maximal eine Viertelstunde. Und diese Viertelstunde kann für deine Kundin den entscheidenden Unterschied machen.

Für dich im Übrigen auch: Du sparst Zeit und Energie. Du hast begeisterte Kunden, die ganz von allein und kostenlos Werbung für dich machen. Und diese Kunden bleiben dir treu. Sie vertrauen dir und sind sehr wahrscheinlich gewillt, auch dein nächstes (teureres) Angebot zu kaufen. Wieso solltest du also immer wieder neue Kunden akquirieren (hallo, total anstrengend!), anstatt diejenigen an dich zu binden, die du bereits hast? Alles, was du tun musst, ist, wirklich zu coachen.

Deine Lösung vom Silbertablett ist zu 90% nicht die passende

Ich weiß, ich weiß, vielleicht sagst du jetzt, dass deine Kunden von dir doch erwarten, dass du Lösungen auf dem Silbertablett servierst. Ich denke nicht, dass das so stimmt. Sie wollen eine Lösung. Ja. Doch deine Lösung ist zu geschätzten 90% nicht die für sie passende. Viel schlauer ist es also doch, deinen Kunden über dein Coaching den Rahmen und den Raum zu geben, die passenden Lösungen selbst zu finden. Ich kann dir aus eigener, langjähriger Erfahrung sagen: Dieses Leuchten in den Augen, wenn das geschieht, wird all deine möglichen Zweifel auf einen Schlag verjagen.

Falls du deine Coaching-Kompetenzen verbessern willst und Lust auf eine Abkürzung hast, dann komm in mein COACHING BOOTCAMP. Wir starten am 25. Oktober. In 4 bzw. 8 Wochen (PRO-Version) bekommst du alles, was du brauchst, um sofort loszulegen und deine Kunden zu echten Superfans zu machen. Meld dich bei mir für weitere Infos. Ich freu mich darauf.

Bis zum nächsten ersten Freitag im Monat!

Bleib klar. Deine Saskia