Du kannst im Online Business auf zwei Arten Geld verdienen: a) Du verkaufst vielen Leuten ein niedrigpreisiges Produkt oder b) Du verkaufst einigen wenigen Leuten ein hochpreisiges Produkt. Wenn es richtig gut läuft, verkaufst du natürlich irgendwann vielen Leuten ein hochpreisiges Produkt, nur passiert das meistens nicht über Nacht.
Falls deine Reichweite noch nicht ganz da ist, wo du sie gern hättest, liegt Möglichkeit b) nah. Wenn du dich also dafür entschieden hast, deinen Fokus auf dein Premium-Angebot zu legen, muss es so gestrickt sein, dass es deine Kund*innen nachhaltig begeistert und in eine echte Transformation bringt. Das Mittel der Wahl liegt nah: Coaching muss im Angebot enthalten sein. Im 1:1 und/oder in der Gruppe.
Coaching ist wie Marketing: Alle machen’s irgendwie.
Für mich ist es mit dem Begriff Coaching ähnlich wie mit dem Begriff Marketing: Viele machen es, wenige wissen, wie es wirklich geht, noch weniger machen es wirklich gut. Ich verstehe, aus welchen Gründen so viele Unternehmerinnen ihre Kund*innen coachen möchten. Ohne Coaching-Elemente ist ein Premium-Angebot auch nur schwer denkbar, denn die Kund*innen erwarten eine Coaching-Begleitung durch die Expertin. Deshalb ist deine Coaching-Kompetenz ein wesentlicher Erfolgsfaktor für dich.
Umso wichtiger ist es, dass du dir echte Coaching-Kompetenz aufbaust. Es reicht einfach nicht, dich Coach zu nennen. Jedenfalls nicht, wenn du dich nicht wie ein Coach verhältst.
Wenn du als Unternehmerin im Onlinebusiness unterwegs bist, warst du sehr wahrscheinlich auch schon selbst Kundin. Oder bist es noch. Ich zum Beispiel bin fast durchgängig Teilnehmerin in mindestens einem Business-Programm, um immer weiter dazuzulernen. Und in jedem Programm sind Coaching-Elemente enthalten, jedenfalls in den Premium-Programmen. Mal sind das Gruppen-Coaching-Calls, mal 1:1-Coachings, mal Hot Seat Calls.
Wieso begeistern uns manche Coaches und andere nicht?
Mal angenommen, das ist bei dir ähnlich: Hast du dir schon mal Gedanken darüber gemacht, wieso du von manchen Coaches so viel für dich mitnimmst (Szenario A) und dich bei anderen eher belehrt fühlst (Szenario B)? Meine These: Es liegt an der Haltung der Coaches.
Die Chancen sind hoch, dass der Coach in Szenario A eine lösungsoffene Haltung hat. Das bedeutet für mich, dass er oder sie dir z.B. Fragen gestellt hat, die dir einen Perspektivwechsel ermöglicht haben, ohne Lösungen vorzugeben. Und vor allem: Ohne zu glauben, die Lösung auch nur ansatzweise zu kennen. In Szenario B könnte es sein, dass der Coach seine Rolle nicht klar hat.
Fascinator oder Cowboy-Hut?
Wenn ich als Coach mit Klient*innen arbeite, setze ich mir vorher meinen imaginären Coaching-Hut auf. Durch den „Hut“ nehme ich eine vollständig andere Haltung ein. Ich setze dazu ganz bewusst meinen Expertinnen-Hut ab, denn der ist in der Coaching-Situation nicht passend. Das wäre so, als würde ich zu einer Audienz bei der britischen Queen einen Cowboy-Hut aufsetzen statt eines Fascinators. Vermutlich wäre sie not amused. Zu recht.
Genauso geht es deinen Premium-Kund*innen, die sich ein Coaching von dir wünschen. Sie würden das vielleicht nicht so ausdrücken, weil sie eventuell gar nicht genau sagen können, wie das Coaching sein soll. Im übrigen erwarten sie dieses Können ja von dir, der Expertin. Sie merken im ersten Moment nur, dass sie begeistert sind – oder eben enttäuscht. Dass sie „irgendwie mehr“ erwartet hatten.
Ich denke also, dass es an der Haltung liegt, die mit der jeweiligen Rolle verbunden ist. Wenn ich mit dem Expertinnen-Hut ins Coaching gehe, kann es passieren, dass ich nicht gut zuhöre, was meine Kundin sagt. Das geschieht umso schneller, je mehr ich denke, ich kenne alle Antworten, die sie braucht. Vielleicht kennst du dieses Gefühl auch. Vielleicht hast du es selbst gefühlt, als du Coach warst. Oder du hast es aus Kundensicht erlebt. Und da liegt der Knackpunkt. Wenn ich meinen Coaching-Hut aufhabe, dann weiß ich, wie Sokrates, dass ich nicht(s) weiß.
Besonders in Premium-Angeboten brauchst du Rollenflexibilität
Es gibt viele Situationen, in denen deine Kund*innen genau das wollen: deine Expertise. Schritt-für-Schritt-Anleitungen. Das „How to“. Prinzipien, die du wie eine Blaupause anwenden kannst. Neudeutsch: Framework. Bei Premium-Angeboten kommt zu der Expertise das Coaching dazu. Expertise allein reicht nicht mehr, um diese Kund*innen zu begeistern. Es geht auf dieser Stufe nicht mehr nur um die Anleitung, sondern vielmehr um die Begleitung in der Umsetzung. Um unternehmerisches Denken und Handeln. Darum, wie die Kundin deine Anleitung in ihrem Business strategisch nutzen und sich als Unternehmerin weiterentwickeln kann. Das ist sehr individuell. Und genau das kann Coaching leisten. Es genügt nicht, weiter Expertin zu sein und das dann Coaching zu nennen.
Für dich als Anbieterin ist entscheidend, Rollenklarheit zu haben. Wann braucht deine Kundin eine Expertin, wann eine Partnerin, wann einen Coach? Ich nenne das Rollenflexibilität.
Expertin: „Ich weiß, wie das geht, weil ich es schon x Mal gemacht habe. Ich sage dir ganz genau, was du tun musst. Schritt für Schritt.“
Partnerin: „Wir lernen gemeinsam und tauschen uns aus.“ (Das ist das, was idealerweise in Masterminds oder Erfolgsteams passiert. Aber auch als Anbieterin kannst du diese Rolle einnehmen.)
Coach: „Du kannst das. Ich gebe dir einen Rahmen, der dich in die Selbstreflexion bringt, damit du die für dich passende Lösung für dein aktuelles Problem selbst findest. Und ich biete dir Ideen für die Zukunft an, die zu deinen Zielen passen.“ (Letzteres ist das Feedforward! Dazu habe ich diese Woche jeden Tag ein Reel auf Instagram gemacht, guckst du hier.)
Bist du schon Coach?
Expertin bist du bereits. Partnerin oft ganz sicher auch. Die Frage ist: Bist du schon Coach? Falls nicht, mach dir keine Sorgen! Du brauchst nicht zwingend eine monatelange, kostenintensive zertifizierte Ausbildung. Du willst ja jetzt dein Premium-Angebot verkaufen und deine Kundinnen coachen, nicht erst in 1-2 Jahren.
Ich erarbeite gerade ein „Best Of“ der Coaching-Methoden für dich, mit denen du sofort loslegen kannst. Eine Toolbox, die ich aus den effektivsten und wichtigsten Elementen für dich zusammengestellt habe. So kommst du leicht in die Umsetzung und bietest deinen Premium-Kund*innen einen Weg in die nachhaltige Transformation, den sie durch dein Coaching selbstwirksam wählen.
Das ersetzt selbstverständlich keine intensive Coach-Ausbildung. Das soll es auch gar nicht. Ich bin absolut dafür, dass Coaches, die als Coaches auftreten und mit Coaching als Hauptangebot ihr Geld verdienen, eine fundierte Ausbildung inklusive Zertifizierung nachweisen können. Ich möchte dich unterstützen, wenn Coaching einen Teil deines Angebots ausmacht und nur eine deiner Methoden ist, um deine Kund*innen an ihr Ziel zu bringen.
So machst du deine Kund*innen nachhaltig zu Super Usern, die deine Produkttreppe® auch noch weiter hochklettern werden.
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Bis nächsten Freitag! Bleib klar.
Deine Saskia
